INCARICO IN ESCLUSIVA: PERCHE’ SI!
Nei proprietari è ben radicata l’idea che conferire contemporaneamente un incarico a più agenzie accresca la probabilità di vendere il proprio bene. Non c’è nulla di più errato. Accadrà l’esatto contrario: questa scelta ne rallenterà la vendita e di molto! “Ma come è possibile?”. Secondo la legge dei grandi numeri, più professionisti lavorano contemporaneamente su un immobile e più probabilità ci saranno di catturare acquirenti. Invece non è proprio così! Conferire più mandati senza esclusiva costringerà i professionisti a non lavorarci affatto, non sentendosi minimamente “incaricati” di portare a termine una vendita, poiché svincolati da ogni obbligo. Dare un incarico “verbale” e senza esclusiva a più agenzie immobiliari è come non darlo a nessuno! E nulla diventa più controproducente di questo per un proprietario realmente motivato a vendere.
Ecco invece quali sono i vantaggi di dare l’incarico in esclusiva ad una sola agenzia immobiliare di fiducia:
1. MAGGIOR IMPEGNO DA PARTE DELL’AGENZIA E MAGGIOR PROBABILITA’ DI VENDITA
Affidare un incarico in esclusiva ad un’agenzia fa sì che essa stessa si impegni maggiormente sulla vendita dell’immobile. In questo modo si ripone fiducia nelle capacità professionali dell’agente immobiliare, che lavorerà a pieno regime per concludere la vendita dell’immobile. Una maggiore fiducia tra proprietario e agenzia presuppone che quest’ultima segua il cliente per tutto l’iter della vendita, sia che vada a buon fine o meno.
Molti pensano che vendere col metodo “fai da te” sia più sbrigativo ed economico. In realtà, vendere un immobile è un percorso impegnativo: è necessaria in primis una valutazione corretta dell’immobile, accertarsi che i documenti siano in regola, pubblicizzarlo il più possibile, prendere appuntamenti, essere bravi a organizzare le visite, gestire le eventuali offerte degli acquirenti, avere abilità nel chiarire dubbi e obiezioni, superare brillantemente la fase della trattativa, la stesura e la registrazione del compromesso e poi l’atto notarile, sempre che qualcosa non vada storto nel frattempo. Come può un’agenzia investire del tempo per curare tutte le fasi delicate della vendita sapendo che ci sono altre 3,5,10 agenzie in “competizione” per lo stesso immobile?
2. PRIMA POSIZIONE SUI PORTALI IMMOBILIARI
L’incarico in esclusiva permette ad un’agenzia di poter investire di più sulla pubblicità per un immobile, mettendo a punto una vera e propria strategia di marketing.
Se negli anni ’90 per vendere era necessario un cartello, un’inserzione di giornale e un po’ di passaparola, oggi non è più così. Oggi esistono dei canali specifici di comunicazione che raggiungono direttamente l’acquirente giusto. Questo tipo di pubblicità che si svolge maggiormente sul web ha un costo.
E’ bene diffidare da chi promette un cartello nella sua vetrina e due o tre annunci in qualche sito web immobiliare. Questo non è investire sulla pubblicità, sono attività che possono essere fatte anche da soli.
Perché un’agenzia dovrebbe spendere dei soldi in pubblicità mirata per un immobile che hanno anche altre agenzie? L’agenzia investirà dei soldi solo per quei proprietari che hanno dato loro fiducia firmando un incarico in esclusiva.
L’agenzia che investe sulla pubblicità manterrà l’annuncio dell’immobile sempre tra le primi posizioni dei portali immobiliari più importanti e visitati. Gli acquirenti che cercano immobili su internet di solito non si spingono oltre la seconda pagina dell’elenco annunci. Quindi essere in prima pagina assicura una maggiore visibilità. Maggiore visibilità su internet significa più probabilità di vendita.
3. MIGLIOR PERCEZIONE DELL’IMMOBILE SUL MERCATO.
Affidare la vendita di un immobile, senza mandato in esclusiva a più agenzie contemporaneamente, può dare una percezione sbagliata dell’immobile ai possibili acquirenti. Un ipotetico compratore che nota l’immobile pubblicizzato da più agenzie potrebbe porsi queste domande:
Perché occorrono così tante agenzie per venderlo? L’immobile ha dei problemi? Per quale difetto non riescono a venderlo? Stanno rifilando un bidone?
In questo modo l’acquirente si farà un’idea sbagliata e sarà più portato a trattare il prezzo dell’immobile con delle offerte più basse del prezzo stabilito. Inoltre, c’è un altro rischio a cui si va incontro, che è quello della cattiva gestione delle informazioni pubblicizzate dalle diverse agenzie: Metri quadri diversi, caratteristiche e descrizioni incongruenti tra un annuncio ed un altro, foto diverse e purtroppo anche prezzi differenti, la cosa peggiore che possa capitare. Questa situazione crea grande confusione, sospetto e sfiducia negli acquirenti, condizionandoli negativamente.
4. COLLABORAZIONE CON ALTRE AGENZIE
L’incarico in esclusiva è un contratto che implica un impegno da entrambe le parti. L’agente immobiliare si impegna a concludere con tutti i suoi mezzi la vendita dell’immobile in oggetto e il proprietario si impegna a non violare l’obbligo di esclusività per quel dato periodo. Questo però non impedisce che l’immobile possa essere venduto anche con l’aiuto e la collaborazione di altre agenzie della zona. Infatti, una spinta al mercato immobiliare è rappresentata proprio dalle collaborazioni che avvengono tra agenti immobiliari. Spesso un’agenzia potrebbe avere un acquirente ma non l’immobile giusto e l’agenzia vicina ha invece un immobile in linea con la richiesta ma non l’acquirente. Attivando una collaborazione, si uniscono domanda ed offerta. Il vantaggio per il proprietario è quello di estendere la rete di contatti e raggiungere più acquirenti, mantenendo comunque un unico referente esclusivo, pagando una sola provvigione alla propria agenzia.
IN CONCLUSIONE:
Il consiglio è quello di non “improvvisare” ma di rivolgersi a dei professionisti del settore e soprattutto di firmare senza esitazione un incarico in esclusiva all’agenzia immobiliare di fiducia.
Conferire più mandati di vendita “verbali” e non in esclusiva a diverse agenzie non agevolerà la vendita dell’immobile ma la penalizzerà:
– nessuna agenzia investirà dei soldi per pubblicizzare in modo mirato e personalizzato un immobile e l’annuncio rimarrà per mesi sempre nelle ultime posizioni dei portali web;
– gli acquirenti percepiranno che affidando l’immobile a più agenzie si ha il bisogno di vendere a tutti i costi e quindi saranno già pronti a trattare il prezzo al ribasso;
– nessuna agenzia lavorerà al massimo su un immobile senza esclusiva, perchè ovviamente privilegierà quelli con un incarico firmato.
Per questo le probabilità di vendita si ridurranno giorno per giorno, inesorabilmente.
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